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Das chinesische Produktionsgeschäft verstehen

Udo Müller ist promovierter Ökonom und Dozent an der ZHAW. Er vermittelt seit 12 Jahren mit internationalen Projekten Erfahrung im Chinageschäft. Wissen praxisorientiert und spannend weiterzugeben, ist sein Leitgedanke.

Das chinesische Produktionsgeschäft verstehen

Köln, 04.03.2019 / Nach erfolgreicher Etablierung Schweizer Unternehmen im Chinesischen Markt gilt es nun, das technisch basierte Chinageschäft zu optimieren. Gleichfalls empfiehlt sich der Blick des europäischen produzierenden Gewerbes in die gelebte chinesische Produktionswelt – auch selbst dann, wenn die internationale Ausrichtung nicht stark ausgeprägt ist.

Autor: Prof. Dr. Udo Müller, Studiengangleiter «CAS Engineering in China» an der ZHAW School of Engineering

Die Rahmenbedingungen des Schweizer Aussenhandels stellen sich positiv dar. Im Vorjahr (März 2018) konnte ein länderübergreifender Handelsbilanzüberschuss der Schweiz in Höhe von ca. 1,8 Mrd. Franken verzeichnet werden. Zieht man den Fokus allein auf den Handel mit China, so weist diese länderbezogene Handelsbilanz im Jahr 2017 ein Defizit von 1,58 Mrd. Franken auf. Dieser Wert ist jedoch zu relativieren, weil der Export nach China in den Vorjahren kontinuierlich gesteigert werden konnte. Seit 2008 haben sich die Exporte nach China etwa verdoppelt.

Vor diesem Hintergrund zeigt sich, dass der Handel mit China auch unter langfristigem Blick zunehmend an Bedeutung gewinnt. Betrachtet man das gesamte Handelsvolumen mit China, so bestätigt sich dieser Eindruck. Das eidgenössische Departement für Wirtschaft, Bildung und Forschung berichtet aktuell: „In den letzten Jahren hat sich der bilaterale Handel zwischen der Schweiz und China ausserordentlich rasant und dynamischer als der grosse Rest des Schweizer Aussenhandels entwickelt. China (ohne Hong Kong und Macao) ist der wichtigste Handelspartner der Schweiz in Asien und drittwichtigster hinter der EU und den USA überhaupt (bei Exporten und Importen).“

Gemäss Zahlenmaterial des Eidgenössischen Departements für Wirtschaft, Bildung und Forschung ist der Export nach China im Vergleich von 2016 zu 2017 für pharmazeutische Erzeugnisse um 11,1%, für nicht elektrische Maschinen um 14,7%, für Uhrmacherwaren um 18,8 % und für optische und medizinische Instrumente um 13,7 % gestiegen.

Ähnlich sieht es hinsichtlich des Importes aus. Der Import aus China ist im gleichen Zeitbezug für elektrische Maschinen um 11,3%, für nicht elektrische Maschinen um 18,1 %, für Textilien und Bekleidung um 10,5% gestiegen. Der Import von Uhrmacherwaren sank hingegen um 28,2%. Wobei hier zu berücksichtigen ist, dass der Uhrenwarenexport nominell weitaus umfangreicher ist (1.5 Mrd. CHF in 2017) als der Uhrenwarenimport (0,66 Mrd. CHF in 2017).

Die Statistiken zeigen, dass sich viele Schweizer Unternehmen bereits in China etabliert und positioniert haben. Nun gilt es, das Chinageschäft auf anderer Ebene zu optimieren und auszubauen.

Die Verzahnung von Technik und Management erscheint vordergründig als selbstverständlich. Aber wird dies auch tatsächlich so gelebt?

Betrachtet man allein das Markenmanagement: Hier werden emotionale Markenschemata gebildet. Gemäss Daniel Kahneman, im Jahr 2002 Nobelpreisträger für Wirtschaft, existiert neben der Kaufentscheidung des rational Handelnden auch die irrational bedingte Kaufentscheidung, mit dessen Steuerung sich das Management von Marken beschäftigt. Ratio und Emotion lassen sich nicht isoliert betrachten. Genauso wie «SWISS MADE» viele rationale wie auch irrationale Vorstellungsbilder hervorruft.

An vielen Stellen bieten sich gute Möglichkeiten mit einfachen Mitteln das Chinageschäft zu verbessern. Der technische Ein- und Verkauf, das Lernen von Fehlern anderer oder das Vermeiden von interkulturellen und technischen Missverständnissen bilden die Basis für Optimierungen des operativen Chinageschäftes.

In den nachfolgend geschilderten Sachverhalten werden exemplarisch einige typische Problemfelder erörtert und Erklärungen oder Lösungsvorschläge vorgestellt:

Interkulturelle Kommunikation im technischer Einkauf

In der Verhandlungsführung mit Chinesischen Geschäftspartnern bedeutet ein „Chinesisches Ja“: „ich höre was Du sagst“. Eine konkrete Umsetzung einer Vereinbarung, in der beispielsweise eine Zusage gegeben wurde, kann aber zu unterschiedlichen Ergebnissen führen. Missverständnisse sind bestmöglich zu vermeiden und Gesprächsinhalte richtig zu interpretieren.

Technische Absprache und dennoch am chinesischen Gesprächspartner vorbeigeredet; der Fall:

Ein Produktingenieur oder eine Produktingenieurin wird für die Lösung eines Kundenproblems nach China entsendet. Das Problem scheint dann gelöst. Man bittet um Detailbeschreibung der technischen Lösung für die Berichterstattung. Es kommt trotz nachdrücklicher Aufforderung keine Lösungsspezifikation. Was ist der Grund dafür? Es kann viele Gründe für das Verhalten der Chinesischen Seite geben.

Erklärungsoptionen:

  1. und wahrscheinlichste Erklärung:Statt einer technischen Lösung wird es gelungen sein, eine politische Lösung für das Kundenproblem zu finden. Obwohl das ursächliche Problem nicht gelöst wurde, hat man eine kostenlose Ersatzteillieferung ausgehandelt. Für chinesische Unternehmen gilt ein Vertrag oftmals als eine Richtlinie und nicht ultimative Regelung.
  2. mögliche Erklärungen: Man hoffte den Druck des Hauptquartiers so lange abwarten zu können, bis eine Lösung gefunden wird.
  3. mögliche Erklärung:Vielleicht kann es zu einer Lösung gekommen sein, welche man gegenüber dem Ingenieur zu verschweigen versucht.

Empfehlung:Chinesisch geprägte Gesprächsabläufe, Verhandlungsrituale und Problemlösungen werden aus Sicht des Schweizer Geschäftspartners teilweise ungewohnt umgesetzt. Grund dafür sind anders geprägte Verhaltenskulturen, denen andere Leitmotive zugrunde liegen, die es kennenzulernen gilt.

Technischer Einkauf in China

Neben der Kommunikation birgt auch der technische Einkauf in China selber Risiken für Fehllieferungen, Qualitätseinbussen und andere Unannehmlichkeiten.

Wahl des Teilelieferanten in China; der Fall: Der Druck auf die Herstellkosten eines Schweizer Maschinenbauers hat stark zugenommen. Man trifft die Entscheidung, in China gefertigte Komponenten zuzukaufen und am Schweizer Fertigungsstandort zu verbauen. Die Komponentenqualität hat hohen Einfluss auf die Belastbarkeit der Maschinen. Es wurde ein Teilelieferant mit qualitativen Testprodukten gefunden. Aber ist das Unternehmen lediglich Zwischenlieferant? Wurden Materiallegierungen nach vorgegebenen Normen realisiert? Wie hoch ist das Risiko für Fehllieferungen, Nachbesserungen, Lieferkontinuität und Einhaltung von Normen?

Es sind geeignete Präventivmassnahmen vorzubereiten: Zur Risikominimierung ist der Aufbau und die kontinuierliche Pflege der Beziehung zu den Lieferanten anzustreben. Dies kann durch permanent vor Ort präsente Agenten gesichert werden, die mit den Gegebenheiten vor Ort vertraut sind. Darüber hinaus fördert beispielsweise auch eine gemeinschaftliche Teileentwicklung die Produktqualität. Die Beziehung zum Lieferanten wird dadurch erheblich gefestigt und gewinnt an Qualität.

Fazit:Durch aktives Lieferantenmanagement vor Ort sind qualitative Zulieferungen aus China keine Hexerei. Mit der Verankerung von Absicherungsmaßnahmen, Netzwerk und Kenntnis des chinesischen Marktes, gestaltet sich die Chancenverwertung attraktiv. Im Sinne der kontinuierlichen Verbesserung sollten auch chinaerfahrene Akteure ihre Positionierung regelmäßig auf den Prüfstand stellen. Die Dynamik des chinesischen Marktes ist so hoch, dass man schnell mal den Anschluss an neuste Änderungen der Marktverhältnisse verpassen kann. Produkte «MADE IN SWISS» oder «SWISS MADE IN CHINA» werden von chinesischen Kunden geschätzt. China ist zugleich ein lukrativer Absatzmarkt.

Arbeitsrecht

Das chinesisches Recht birgt Fallstricke, die besser im Voraus ausgeräumt werden sollten. So auch das Arbeitsrecht. Die richtige Gestaltung von Arbeitsverträgen und worauf es besonders ankommt, sollte man in Erfahrung bringen:

Arbeitsverträge mit chinesischen Gesellschaften;der Fall:Nach einem Zerwürfnis mit der Muttergesellschaft wird dem Schweizer Arbeitnehmer, der in einer chinesischen Tochtergesellschaft angestellt ist, gekündigt. Seitens Arbeitnehmer bestehen Lohnansprüche und Forderungen gegenüber der chinesischen Tochtergesellschaft. Die Kündigung wird vom Arbeitnehmer als unwirksam gesehen.

Nach chinesischem Recht erschien keine Lösung zeitnah erreichbar.Außerhalb eines Gerichtsverfahrens, mittels eines Mediators, konnte eine einvernehmliche Lösung gefunden werden. Die Parteien einigten sich darauf, dass das Arbeitsverhältnis beendet ist, der Arbeitnehmer seine Forderungen sowie den rückständigen Lohn, inklusive Abfindung bezahlt bekommt. Die Kosten der Mediation wurden geteilt.

Empfehlung:Arbeitsverträge nach Chinesischem Recht sind für Europäer problematisch. Sollte sich dies nicht vermeiden lassen, ist darauf zu achten, dass Mediation von vornherein vertraglich vereinbart wird, um bei Auseinandersetzungen nicht vor den staatlichen Gerichten in China zu landen.

Die eigene Marktposition sollte auch international richtig ausgelotet werden: Wenn man beispielsweise in Bezug auf Innovationsimpulse gern ins amerikanische Silicon Valley geschaut hat, so wird man heute auf der Suche nach Neuigkeitsimpulsen auch in Shanghai fündig. Das Image Chinesischer Produzenten als Billigkopierer ist in den Köpfen europäischer Kundinnen und Kunden zwar noch präsent, aber lange nicht mehr die treibende Wirtschaftskraft. Im Bereich der elektronischen Mobilität, des Internets der Dinge oder Innovationsfreudigkeit sind chinesische Produzenten nicht selten schon in Vorreiterrollen. Daher ist es heute auch für ein KMU wichtig sich über chinesische Konkurrenzprodukte zu informieren und hinsichtlich der eigenen Produkte realistisch zu positionieren. Die realistische Einschätzung der Konkurrenzfähigkeitder eigenen Produkteim Vergleich zu chinesischen Produkten ist fürKMUauch für die Abwägung von Chancen und Risiken für die aktuellen Marktstellungsoptionen in Europa und Asien bedeutsam.

Damit empfiehlt sich der Blick des europäischen produzierenden Gewerbes in die gelebte chinesische Produktionswelt.

Lösungen mit technisch zugeschnittener und ausgerichteter Weiterbildung finden: In Bezug auf die Optimierung des technisch basierten Chinageschäftes wurde an der Schweizer ZHAW School of Engineering das „CAS Engineering in China“ ins Leben gerufen. Dem Prinzip „von der Praxis für die Praxis“ folgend, wird komprimiert über das technisch basierte Chinageschäft informiert. Auf Basis einer qualitativen Befragung langjährig im Chinageschäft tätiger Fachpersonen wurden die Problemfelder und Lösungsoptionen selektiert, die für technisch verantwortliche Mitarbeitende im Chinageschäft von besonderer Relevanz sind. Die praktische Umsetzung wird direkt mit einem inkludierten einwöchigen Chinaaufenthalt mitgeliefert.

Weiterbildung für das Chinageschäftgibt es einige. Aber die Recherche nach dem Weiterbildungsprofil für an China interessierte Teilnehmer zeigt, dass die meisten Weiterbildungen auf den Bereich des Managements ausgerichtet sind. Befragungen von erfahrenen Chinaakteuren bestätigen hingegen, dass auch speziell auf technisch orientierte Akteure des Chinageschäftes zugeschnittene Weiterbildungen selten bis gar nicht angeboten werden. Das auf Technik und Management ausgerichtete Weiterbildungsangebot würde eine Bedarfslücke schließen. Auch für erfahrene China-Praktiker liefert ein solches Angebot gute Potentiale für die Bildung eines Fachforums mit bewährten, wie auch innovativen Lösungsansätzen für Problemfelder, mit denen Unternehmer typischerweise in Asien konfrontiert werden.

Es ist erstaunlich, wie verhalten nicht nur auf Schweizer Seite proaktiv auf den chinesischen Markt zugegangen wird. Vermissen wir es uns zum jetzigen Zeitpunkt in China für chinesische Unternehmen, beispielsweise der Automobilindustrie, als vetraute Zulieferer zu etablieren, dann ist der Zug abgefahren. Noch profitieren wir stark von dem Imagetransfer „Made in Swiss, Germany oder Austria“. Das ist unsere Chance für die Bildung gefestigter Zuliefererbeziehungen mit chinesischen Automobilbauern.

Die chinesischen Zulieferer liefern nicht mehr nur B-Ware. Sie sind in der Lage sehr gute Qualitätsprodukte zu liefern. Bald werden sich jedoch die Proargumente für die Zulieferung durch einen europäischen Produzenten zunehmend reduzieren. Bevor es soweit ist, sollten sich vor allem die kleinen und mittleren Unternehmen doch noch dem grossen chinesischen Marktpotential öffnen und aktiv werden.

Nicht zwingend müssen diese Unternehmen Niederlassungen in China gründen. Vieles lässt sich auch von Europa aus koordinieren. Aber zumindest sollte man wissen, wie das Manufacturing mit China funktioniert und wie sich ein zuverlässiges Chinanetzwerk knüpfen lässt. Es gibt einige europäische Spezialisten, die sich um die Organisation des „Make in China“ äusserst effektiv, wirtschaftlich und zeitsparend kümmern.

Zweistellige Kostenersparnisse sind übliche Einstiegsszenarien für das Chinageschäft. Die Anlaufzeiten einer gecoachten Fremdproduktion sind viel geringer gegenüber dem Aufbau einer Eigenproduktion in China. Die Produktionskapazitäten dieser Spezialisten stehen bereits. Es sprechen weitere starke Argumente für die Fertigung von Produktkomponenten in China / für China.

Wir müssen uns diese Chancen genauer ansehen und lernen wie das Chinageschäft tickt.

UdoMuellerProf.Dr.Udo.Mueller@googlemail.com

Der promovierte Ökonom ist
Dozent an der ZHAW.
Er vermittelt seit 12 Jahren
mit internationalen Projekten
Erfahrung im Chinageschäft.
Wissen praxisorientiert und
spannend weiterzugeben, ist
sein Leitgedanke.

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